¿Cómo prepararse para una batalla de startups? Recomendaciones para un buen pitch

El objetivo es poder comunicar toda la esencia de un proyecto de negocio de la manera más clara, completa y concisa posible.

Nota del editor: El escritor de esta columna es Gary Urteaga, co-fundador de CINEPAPAYA, startup finalista Intel Challenge Latin America, acelerado por Wayra en Perú y actualmente en el programa Start-Up Chile. Además, obtuvo el 2do puesto en el  TNWs Best of Accelerators Startup Battle en Brasil, entre más de 115 proyectos presentados de la mejoras aceleradoras de Startups de América Latina.

Para que un Startup pueda crecer, se requiere de una buena sinergia entre los emprendedores, inversionistas, técnicos, ejecutivos, mentores, y otros actores. Uno de los medios más importantes de comunicación entre estos actores es el “pitch”.  Su objetivo es poder comunicar toda la esencia de un proyecto de negocio de la manera más clara, completa y concisa posible.

Un pitch puede ser desde menos de un minuto hasta 20 minutos.   El “elevator pitch” es la versión más corta y la que usamos nosotros como Papaya en The Next Web Startup Battle, donde sacamos segundo lugar. El concepto nace con la suposición de tener la suerte de que un inversionista ingrese al elevador con uno, y tener sólo unos pocos segundos para poder explicarle una oportunidad de negocio rápidamente para despertar su interés antes que se baje del ascensor.

En el ecosistema de Startups, se ha llegado a un estándar de los temas principales a cubrir durante un pitch y una presentación:

  1. La primera idea a transmitir es el “concept pitch” para explicar claramente en una sola oración de que se trata el proyecto. Es importante aprovechar para transmitir por lo menos el nombre de la empresa, el rubro, el modelo de negocios, el canal de venta y el mercado objetivo.
  2. Describir el problema en el mercado que se ha detectado y estudiado.
  3. Describir la solución propuesta: De ser posible se puede hacer una demostración del producto o solución.  Se recomienda que el demo sea un video grabado para no arriesgarnos a problemas técnicos frente a los inversionistas.
  4. Describir el tamaño del mercado y el potencial de crecimiento del negocio.  De ser posible incluir fuentes de la data.
  5. Es muy importante precisar de manera explícita cuál es el plan para que el proyecto genere ingresos y ventas para la compañía, detallando la fuente de los ingresos: este es tu Modelo De Negocios.
  6. Describir la receta secreta, tecnología propietaria, activos o galardones del proyecto: ¿qué te ha hecho destacar?
  7. Describir la industria, pero particularmente listar a los competidores más importantes en el mercado, para demostrar que se conocen y se han estudiado
  8. Describir un plan o estrategia de marketing, que transmita una confianza clara que el proyecto no sólo va a construir un producto o servicio de primer nivel, sino que también se está preocupando de cómo distribuirlo y venderlo en el mercado, particularmente si tiene la capacidad de escalabilidad a otros mercados.
  9. Describir las fortalezas del equipo humano detrás del proyecto. Es importante describir quiénes el equipo aportan una de estas 3 mínimas capacidades: Capacidad Técnica de Desarrollo de Soluciones, Capacidad Emprendedora para fundar la empresa y hacerla crecer, Capacidad de ventas, quien va a lograr que la compañía sea excelente vendiendo. Estas capacidades también se fortalecen con los inversionistas ángeles o asesores del proyecto
  10. Finalmente se debe tener una propuesta clara al terminar la presentación.  ¿Cuál es el objetivo que se desea lograr?  Para buscar inversión, se debe especificar cuánto dinero se está buscando, en que se va a gastar y una referencia del estimado proyectado de ventas como resultado de la inversión.  Esto permite al inversionista tener una referencia inicial del potencial económico y rentabilidad del proyecto.

Cada diapositiva de la presentación que acompañe el pitch, debe sólo contener unas pocas palabras clave o imágenes que resuman las ideas descritas.

Estar preparado, quizás, es el aspecto más importante del pitch. La comunicación no verbal se convierte en un elemento clave.  Hay que proyectar una actitud de seguridad y confianza sobre lo que se dice, y eso sólo se consigue preparándose y practicando.  Es casi como un deporte.

Creo que las reglas no están escritas.  Para algunos emprendedores puede haber otros puntos más importantes de los 10 antes descritos. Ciertos fundadores son más técnicos o tímidos y se sienten más cómodos en presentar la parte técnica del proyecto, mientras otras son personas reconocidas por sus trayectorias, muy carismáticas o incluso famosas, que por su simple presencia ya transmiten confianza y respaldo, y despiertan el interés de un inversionista con mayor facilidad.

Yo recomiendo, que todo el equipo fundador trabaje en desarrollar el ejercicio anterior propuesto y preparen una presentación completa con todos los 10 temas propuestos. Luego se puede agregar, remover, cambiar, profundizar y permutar el orden de los temas de acuerdo a las necesidades. Incluso durante la misma presentación se pueden ir haciendo modificaciones sobre la marcha, en respuesta a la reacción en tiempo real de la audiencia.

Finalmente sugiero que si el fundador principal no se siente cómodo presentando en público o si no lo hace correctamente, que sea otro miembro del equipo el que presente, o que se haga una presentación en dupla, con el objetivo de transmitir el mensaje con mayor claridad y entusiasmo.  Y siempre es mejor tener dos personas en frente durante el momento de las preguntas y respuestas, particularmente para completar algunas respuestas o puntos importantes, que se le hayan pasado al otro.

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