Siguiendo con nuestra serie FW Startups, en la cual hemos ido conociendo varios emprendedores y sus respectivas historias, hoy le toca el turno a Lemontech, una empresa que ya cuenta con 4 años de existencia y que, aunque partió como una más de las muchas empresas de desarrollo existentes en el mercado, evolucionó a una empresa de productos y hoy mantiene la ambición de convertirse en una empresa de innovación.
La diferencia entre desarrollo, productos e innovación no es inmediata para el lector, por lo cual aprovecharemos de explicar la diferencia entre estas etapas de madurez.
Service Pack: Empresas de Desarrollo, Productos e Innovación
Hay muchas maneras de clasificar las empresas de software. En esta nota nos enfocaremos en una clasificación que combina enfoque y madurez, y que las empresas recorren a veces deteniéndose en el peldaño que les queda más cómodo.
Las empresas de software suelen partir haciendo desarrollo a pedido. Las grandes empresas de otros rubros no siempre tienen internamente el conocimiento necesario para resolver sus problemas de negocio y contratan soluciones a pedido. Le llevan su necesidad a una empresa de desarrollo y ésta se ponen a picar teniendo el pago seguro al final del camino. Pero las empresas de desarrollo tienen una capacidad limitada y no pueden hacer más que X proyectos al año y eso viene siendo el techo de sus utilidades. Algunas optan por aumentar su plantilla. Otras prefieren evolucionar a empresa de productos.
Estos productos, ya sea en modalidad escritorio, cliente-servidor o software as a service (SaaS), los financia la empresa y hasta que sale a venderlo no sabe si alguien lo querrá, por lo que hay más riesgo que en el desarrollo a pedido. Si el producto se vende bien la empresa logra grandes economías de escala, porque no tiene que hacer el producto de nuevo para cada cliente. Pero siguen ofreciendo soluciones a necesidades conocidas, atienden a un mercado preexistente.
Finalmente, empresa de innovación es la que tiene una gran idea y logra tentar al usuario con la solución a una necesidad que ni él mismo sabía que tenía. El que lo logra, pasa al Hall of Fame de Éxito. Groupon, Facebook, Twitter, inventaron servicios que añadieron nuevas actividades a la manera de comunicarse y comprar. La rompieron.
Lemontech, del desarrollo a la innovación
Conocimos el caso de Lemontech a través del boca a boca. Sabíamos de varios proyectos exitosos y los considerábamos una empresa de desarrollo, pero cuando tomamos contacto para este artículo vimos que, en realidad, habían evolucionado, y que nuestra nota tendría que enfocarse no en sus proyectos sino en la evolución.
En su época de empresa de desarrollo enfrentaron la problemática entre crecer para tomar más proyectos, o buscar una manera de salir de esa limitación por lo que, de a poco, Lemontech fue evolucionando hacia una empresa de productos. Esto fue muy paulatino porque nadie te paga el producto mientras lo construyes, así que hubo que ir juntando plata de los desarrollos para financiar los productos.
En esta parte, conversamos con Ignacio Canals, fundador y dueño de Lemontech.
FW: Qué es Lemontech, y por qué se diferencia de los cientos de empresas de desarrollo locales y mundiales?
Ignacio Canals: Éramos una empresa de Desarrollo. Actualmente somos más que nada una empresa de productos, que se ofrecen como Software as a Service. Lo que queremos hacer ahora es irnos transformando en una empresa de Innovación. Y todo esto sin abandonar el peldaño anterior y siempre a través de la reinversión de las utilidades que quedan de los proyectos exitosos.
FW: ¿Qué desarrollos exitosos marcaron la primera etapa de la empresa?
En desarrollo yo destaco tres proyectos. No porque hayan sido más rentables sino porque tuvieron un “impacto país”. No hemos hecho sólo la implementación técnica, sino que además hemos participado en construir las bases para sustentar los modelos de negocio y los cambios de paradigmas. Algunos de estos incluso han requerido sacar circulares y reglamentos por parte del Gobierno para avalar estas nuevas formas de trabajar un problema. Algunos interesantes de este estilo han sido la Licencia Médica Electrónica, El GES (para manejar el plan auge en la salud privada), CZE (Sistema electrónico para las certificaciones de las exportaciones agropecuarias en Chile) y el Notario Electrónico… que aunque no es notario, permite firmar documentos inadulterables en línea a través de biometría, firma electrónica y otras.
Queríamos diferenciarnos por entregar un servicio muy bueno gracias a un equipo humano muy consolidado y eficiente. Luego nos dimos cuenta de que esa ventaja en talentos podía ponerse al servicio de desarrollar nuestros propios productos, y resultó bien.
FW: Ya, porque te cuesta lo mismo vender el producto a uno o a cien clientes. ¿Y qué productos son?
Ignacio Canals: En productos, construimos una plataforma SaaS con foco en la industria legal y en el Retail. Actualmente tenemos miles de usuarios que pagan mes a mes por nuestros servicios y en la industria legal hemos logrado entrar a Colombia, Perú, Costa Rica, Uruguay y Argentina con The Time Billing, un sistema que integra y automatiza la gestión y cobranza de horas de empresas de abogados. Una especie de ERP legal que me tiene realmente entretenido.
También tenemos un producto que está presente en decenas de supermercados y permite hacer seguimiento de las bandas dedicadas al “robo hormiga”. Cada uno de los integrantes de estas bandas roba justo por debajo del límite legal que diferencia la falta del delito, de modo que si los pillan no van a la cárcel. Si no los pillan, van al supermercado más próximo y así hacen pasadas de 15 o 20 supermercados en un día. Cada uno de estos robos no es delito de por sí, pero gracias a este software (que funciona como un CRM de los delincuentes) pueden hacer seguimiento y relacionar dos o más robos entre sí, logrando enfrentar a los ladrones con una causa de mayor envergadura. Al mismo tiempo, el producto advierte dónde y cuándo son más frecuentes los robos, de manera de reforzar esos sectores. Hay más de 100 supermercados interconectados con nuestro sistema.
También teníamos un SaaS que atendía a las empresas de head hunting, pero está parcialmente descontinuado porque es un mercado menor y hay más competencia.
Ahora, no es tan así como que cada cliente adicional nos cuesta cero. Por ejemplo en The Time Billing tuvimos que adaptar el producto a la regulación de cada país.
FW: ¿Cómo hicieron para pasar de vender The Time Billing en Chile a ofrecerlo en la región?
Ignacio Canals: Fue algo muy casual. Un amigo se iba de vacaciones una semana a Colombia, nos convenció a varios de ir en grupo, y sólo por probar suerte busqué entre mis contactos a alguien que conociera alguna firma de abogados colombiana y conseguí una reunión. Al final me quedé dos días extra mientras mis compañeros se volvían, y cuando me devolví había logrado hacer mi primera venta internacional. Los clientes se multiplicaron en Colombia sólo por el boca a boca, pero actualmente tenemos una oficina comercial allá.
FW: Supongo que cuando empiezas a expandirte regionalmente el camino se hace cuesta arriba porque compites con empresas gigantes, con presencia internacional, y los mismos clientes tienen áreas informáticas de 500 personas. ¿Cómo se las arregla una empresa pequeña?
Ignacio Canals: Una empresa chica puede competir si tiene más creatividad, más talento y trabaja con más pasión. Alguna vez le escuché a Steve Jobs, que en prácticamente todas las industrias las diferencias de velocidad y capacidad son de orden de 2. Un auto muy rápido, es el doble de rápido que otro, un campo muy productivo puede llegar a producir el doble que otro. Pero en tecnología no es así. En tecnología puedes ser 100 veces más eficiente. Así que es cierto, somos 18 personas y competimos con empresas de 500 ingenieros, pero no es imposible ser 100 veces más eficientes que ellas, así que podemos competir si elegimos bien los nichos y no tratamos de abarcar todo. Los 18 nos complementamos mejor que cualquier equipo que yo conozca.
FW: Bueno, y empezaste diciendo que querías convertirte en una empresa de innovación ¿Cómo es eso de empresa de innovación?
Ignacio Canals: Le pusimos Innovación por elegir un nombre. Pudimos llamarle “inventos”. En Innovación, estamos recién partiendo, pero sin duda será será el área que más nos dará para hablar en el futuro. Actualmente hemos sacado un solo proyecto que es Cuponix. Lo sacamos a producción justo antes de que empezara la fiebre de los sitios de descuentos y lo vendimos pocos meses después. Fue algo pequeño pero resultó y nos animó a seguir. Ahora estamos partiendo un segundo proyecto que es completamente original y reúne elementos de compras grupales, redes sociales y retail. Es una apuesta bonita y desafiante, y estamos reclutando talentos que nos quieran apoyar con este emprendimiento. (Pueden escribir a trabajos@lemontech.cl ¿Puedo pasar el aviso?)
FW: Ya lo pasaste, así que no hay vuelta atrás. Me queda una última pregunta. Yo te veo feliz, orgulloso de tu empresa, sientes que tu equipo y el clima que lograste son el trabajo ideal. Algo así como “todo lo que creíamos que era trabajar en Google pero sin la parte fea”. Entonces te pongo en una situación límite: ¿Qué pasa si llega Everis, Accenture u otra multinacional y te compra lemontech en mucha plata?
Ignacio Canals: Bueno, siempre hay una cifra por encima de la cual ya resulta ridículo negarse. En este momento estoy trabajando más por pasión que por la plata, así que si vendiese Lemontech hoy en día, lo haría para seguir haciendo lo mismo. Arrendaría un piso, lo llenaría de computines y me dedicaría a experimentar y emprender en distintos proyectos de innovación.
Desde el rincón donde algunos aún trabajamos por la plata, esta ha sido la entrevista FW Startup de la semana. Adelante estudios.
