En FayerWayer hemos escrito en numerosas ocasiones sobre diversos startups ubicados en los rincones más remotos del planeta, pero nunca se nos ocurrió convertirlo en una sección o generarlo con cierta regularidad. Me propongo por lo tanto uniformar este tema y como dicen los mexicanos “para luego es tarde”. Empezaremos hoy con ComparaOnline.
¿Qué es ComparaOnline?
Se trata de un servicio lanzado hace cerca de dos años, formado con el propósito de ofrecer al público la posibilidad de comparar online (el nombre es bastante evidente en este sentido) y cotizar servicios tales como seguro automotriz obligatorio, seguro de responsabilidad civil para viajes y servicios de asistencia en viaje. En pocas semanas ofrecerán además comparación de servicios de todo tipo incluyendo conectividad y telefonía, servicios financieros y otros.
En esta época del año están apostando fuerte por su actual producto estrella, el cotizador de Seguro Obligatorio SOAP, para el cual han captado 150.000 potenciales clientes, los cuales pueden revisar en línea y en forma gratuita qué seguro les conviene más. Para esto ComparaOnline está asociado a las aseguradoras más importantes de Chile: Penta Security, RSA, Chartis, Magallanes, Consorcio, Mapfre, Zenit Seguros, Chilena Consolidada, BCI Seguros y Renta Nacional.
Este tipo de concentradores/comparadores existe en otros países pero en Chile es una industria en pañales. Hay todo un trabajo previo en crear en la gente la costumbre de cotizar en línea, y al mismo tiempo está el desafío de cambiar el paradigma de las empresas que están acostumbradas a tratar con mucha reserva sus precios, lo que le resta transparencia al mercado.
Para entender cómo funciona un servicio como este, y cuáles han sido sus peripecias, hablamos con Sebastián Valin, Ingeniero Civil, que junto a un equipo de 38 personas es quien saca adelante ComparaOnline.com.
Sebastián Valin al comienzo, cuando ComparaOnline era una mesa y una silla
FayerWayer: Cómo fueron las conversaciones con las empresas para facilitar la conexión a sus datos?
SV: ComparaOnline.com se comunica con los sistemas/datos de las compañías a través de Web Services. Estos WS fueron diseñados por nosotros, creamos un estándar para que todas las compañías se adaptaran a él. Cada vez que un cliente cotiza, nosotros gatillamos una comunicación con cada una de las compañías asociadas. Primero tuvimos que llegar a un acuerdo comercial. Cada compañía invitada a participar del comparador evaluó lo que significaría a nivel estratégico. Por una parte era un riesgo exponer toda su oferta y su marca de manera tan explícita frente a la de su competencia, pero por otra parte, era una oportunidad de penetrar fuerte en el canal web y generar importantes volúmenes de venta a través de este. FayerWayer: Hubo que hacer un desarrollo en particular para cada contraparte?
SV: Algunas pequeñas adaptaciones a los Web Services, pero fuera de eso, no. Todas las compañías se adaptaron a nuestra propuesta en las definiciones de los Web Services.
A pesar de que no hay importantes desarrollos tecnológicos para cada contraparte, cada integración toma alrededor de 3 meses. El proceso es lento principalmente porque hay muchas áreas involucradas y porque cada área interna de la compañía se demora en familiarizarse frente a la propuesta de ComapraOnline.com. Nuestra propuesta es completamente nueva en el mercado y a las compañías asociadas les toma tiempo interiorizarse en nuestra dinámica de negocio.
FayerWayer: Hubo empresas que quisieron cobrar por proporcionar los datos?
SV: Nunca fue una alternativa. La invitación a participar fue dada por nosotros. Asimismo, las ‘reglas del juego’ fueron definidas por nosotros. Cuando les presentamos nuestra invitación, íbamos con una definición previamente establecida.
Por otra parte, el beneficio de las compañías no está en que ComparaOnline les pague a ellos. No se justificaría un pago a las compañías por la entrega de datos, o por su presencia en el comparador. Finalmente, los más beneficiados son las mismas empresas ya que se genera un nivel de venta importante a través del comparador.
FayerWayer: Cómo es el modelo de negocio de ComparaOnline. ¿Comisión por seguro vendido?
SV: En ComparaOnline no vendemos seguros. Introducimos al cliente a la compañía que él elige y es la misma compañía la que realiza la venta.
Cobramos a las compañías y los proveedores un monto fijo por cada producto vendido, por lo que ninguna empresa nos paga más que la otra. Tampoco tenemos acuerdos ni alianzas estratégicas de otro tipo con ninguna compañía para ofrecer sus productos.
Con este modelo logramos que a ComparaOnline le de exactamente lo mismo si se vende un seguro de la compañía A o de la compañía B. Tampoco tenemos incentivos para vender un seguro caro v/s otro barato. Todos los incentivos están puestos de manera tal de lograr un modelo 100% transparente, con lo que aseguramos un servicio imparcial al cliente.
El monto fijo por cada seguro vendido es bastante más bajo de lo que se cobra en el resto del mercado por la venta de un seguro. Además, le aseguramos al cliente que no pagará de más por comprar un producto o servicio usando nuestro motor de búsqueda. El cliente contrata directamente con la compañía, por lo que los precios son los mismos.
FayerWayer: Eventualmente, las gerencias web de las aseguradoras podrían querer quitarles el negocio?
SV: No lo creo. El desarrollo en otros mercados ha mostrado que no. Las compañías no nos ven como una amenaza sino como un aliado. Nosotros para ellos somos una herramienta que los ayuda a potenciar sus negocios web. Somos una clase de ‘Google AdWords’ para las compañías. Les generamos tráfico de muy buena calidad.
FayerWayer: Cómo partió el equipo, que inversión inicial tuvo y cuando lograron el break-even (o cuánto les falta para él). SV: Hace como un año analicé nuestra historia y escribí un post bien personal de lo que viví cuando partió la empresa. Tal vez quieran leerlo. Resumiendo, el proyecto partió tímidamente en noviembre de 2008, para esa fecha era yo solo trabajando en la ‘empresa’. Durante 4 meses, estuve trabajando en el plan de negocios y el levantamiento de capital. Durante ese tiempo viajé a UK, España y Estados Unidos, en donde me reuní con empresas que hacían algo similar. La idea era aprender lo máximo posible de lo que se estaba haciendo en otros países. Para fines febrero de 2009 ya teníamos el capital levantado y estábamos instalados en nuestras actuales oficinas. En marzo se sumaron Mariana Larraín y Cristóbal Campos, quienes tomaron los cargos de Gerentes de Desarrollo de Negocios y Gerente de Tecnología respectivamente. Progresivamente se fue formando el equipo de trabajo que actualmente tenemos. Hoy somos 38 personas (y sumando) trabajando en el proyecto. Levantamos alrededor de US$830.000, para financiar un plan de negocios que pretendía llegar al break-even en un plazo de 24 meses. El mes 24 de ese proyecto fue marzo del 2011 (este mes) y felizmente llegamos al equilibrio tal como estaba planeado. Hoy estamos trabajando en el proyecto para los próximos dos años y probablemente nos refinanciaremos con otro aumento de capital para poder soportar el fuerte crecimiento que estamos planeando.
Sebastián Valin 2 años después, ahora usa camisa.
Agradecemos a Sebastián por su disposición y lo felicitamos por su empuje. Esperamos que al lector le haya gustado la sección [FW Emprendimiento] y de paso los dejamos invitados a contactarnos si acaso quieren aparecer en esta sección, la cual actualizaremos bimensualmente o bien cuando nos acordemos. Lo que ocurra primero.
Link: Compara Online
